책소개
골드만삭스 21년 경력의 ‘전설의 원톱’이 밝히는 신뢰와 대화의 기술『왜 나는 영업부터 배웠는가』. 이 책은 말단 영업사원으로 시작해 국제 금융시장을 주도하는 골드만삭스의 사장까지 오른 저자의 성공 비결을 담았다. 저자가 말하는 영업이란 단순히 물건을 파는 일이 아닌, 고객과 신뢰를 쌓아 마음을 사로잡고, 대화를 통해 원하는 것을 파악하며, 이를 정확하게 전달하는 일로 ‘모든 비즈니스의 근간이 되는 기술’이다. 더불어 그는 소심한 성격을 극복하고 치열한 영업의 세계에서 살아남고자 필사적으로 개발한 ‘절대 대화법’을 소개한다.
저자소개
저자 : 도키 다이스케
저자 도키 다이스케 土岐 大介는 전(前) 골드만삭스 자산운용 대표이사 사장. 1961년 지바 현에서 태어나 쓰쿠바대학 제3학군 사회공학류를 졸업한 뒤 미국 오하이오 주 케이스웨스턴리저브 대학원에서 오퍼레이션 리서치 석사 학위를 취득했다. 귀국 후 니혼코칸, 닛코증권을 거쳐 1990년 골드만삭스 증권회사 서울지점에 입사해 주식선물과 파생금융상품 영업을 담당했다. 2001년 골드만삭스 도쿄지점 지점장을 거쳐 2002년부터 2011년까지 골드만삭스 자산운용 대표이사 사장을 역임했다. 타고난 성격이 소심하고 조용해 영업과는 도무지 어울리지 않았지만, 이를 극복하기 위해 필사적으로 노력한 결과 자신만의 무기인 ‘절대 대화법’을 개발했다. 더불어 영업은 물건을 파는 일이 아니라 고객의 마음을 사는 일이며, 이는 고객과의 강한 신뢰가 바탕이 될 때 가능하다는 것을 깨닫고 21년 반에 이르는 영업맨 인생 동안 오로지 ‘고객을 위하는 마음’ 하나로 최고의 자리를 지켜냈다. 이 책에서는 저자가 골드만삭스에서 배운 세계 최고 인재들의 3단계 설득법, 1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정을 유도하는 절대 대화법, 최상의 팀을 만드는 매니저의 리더십까지 상세하게 소개한다. 이런 기술이야말로 글로벌 시장을 주도하는 리더들이 갖춘 능력으로서 세계를 무대로 성공하고 싶은 비즈니스맨들에게 좋은 업무 지침서가 될 것이다.
역자 : 김윤수
역자 김윤수는 동덕여자대학교 일어일문학과, 이화여자대학교 통역번역대학원을 졸업하였다. 옮긴책으로는 『영업의 가시화』, 『얼굴도 예쁜 그녀가 전략의 신이라면』, 『3의 마법』, 『너를 위한 헤피엔딩』, 『초식남이 세상을 바꾼다』, 『한밤중의 베이커리』, 『Mr. 샐러리맨 공부 필살기』, 『날아라 로켓파크』, 『완전한 수장룡의 날』 등이 있다.
목차
프롤로그: 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결
Part1. 신뢰로 상대방의 마음을 움직이는 3단계 설득법
제1장. 상품을 팔기 전에 마음을 사라
연애하는 마음으로 신뢰 쌓기│고객의 이득이 우선이다│신뢰도 측정을 위한 5단계 관계도│비즈니스가 성사될 시점을 추측하라│미팅 전 스스로에게 물어야 할 다섯 가지 질문│영업맨의 진가는 실패의 순간에 드러난다│고객에게 만족감을 주는 접대 기술│상사를 영업의 도구로 활용하라│고객을 위하는 마음이 최고의 영업 전략이다│헛스윙 할지라도 열의를 전달하라
에피소드1 대접하는 마음으로 신뢰를 쌓아라
제2장. 적기에 정확한 포인트를 전달하라
유능한 영업맨은 활용법을 상상한다│세상에 없는 니즈를 창출하라│어려운 것을 쉽고 재미있게 전달하라│스스로 고객의 비서를 자처하라│’필요 없다’는 방패를 뚫으려면│프레젠테이션도 고객과의 커뮤니케이션이다│상황별 전달 트레이닝으로 영업용 두뇌 만들기│상품에 대한 애정은 반드시 전달된다│잘 말하는 것보다 잘 듣는 것이 더 중요하다
에피소드2 겉과 속이 다른 금융계 사람들
제3장. 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드하라
영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다│내가 본 가장 이상적인 클로저│축구에 스트라이커가 있다면 영업에는 클로저가 있다│조직 내 의사결정 주체인 ‘키 맨’을 찾아라│산다, 안 산다, 생각 좀 해보겠다│결정을 촉구하는 상대적 가치 비교법│고객의 거절을 미리 거절하는 기술│영업맨에게 가장 큰 무기는 대화력이다
에피소드3 고객이 계약하고 싶은 영업맨이 되려면
Part2. 최고의 성과를 창출하는 절대적 대화법
제4장. 1분 대화법과 10초 대화법의 위력
1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정하게 하라│대화의 중요성을 일깨워 준 고객과의 만남│10초 첫 마디로 차별화하라│1분 동안 전달해야 할 세 가지 포인트│대화로 상대방의 관점을 파악하라│마지막 순간까지 디테일에 집중하라│예능 프로그램에서 배우는 1분 대화법│세 가지 영업 타입별 1분 대화법│당연한 일을 당연하지 않을 만큼 연습하라
제5장. 절대 대화법을 구사하기 위한 3단계 트레이닝
1분 대화법의 3단계 활용법│1단계 열 개의 소재 중 세 개를 사용해 스토리 만들기│2단계 고객의 질문을 예상해 답하기│3단계 1분을 10초로 바꾸는 트레이닝│1분 대화법 트레이닝으로 화젯거리 늘리기│상사도 결정하게 만드는 1분 대화법│비즈니스 상황 외에서 1분 대화법 활용하기
에피소드4 베테랑 영업맨도 세 가지 포인트에 마음을 빼앗긴다
Part3. 훌륭한 부하와 팀을 만드는 매니저의 리더십
제6장. 조직의 효율을 높이는 팀 빌딩 노하우
프로를 다루는 프로의 리더십│팀워크를 키워야 경쟁력이 살아난다│평범한 팀원들로 최고의 팀을 만드는 방법│팀원의 사기를 높이는 업무 평가 시스템│호통이 아닌 소통하는 매니저의 자세│조직의 판단과 개인의 책임은 나누어 생각하라
제7장. 탁월한 리더가 갖춰야 할 대화의 기술
영업 매니저는 어디까지나 숨은 조력자다│미팅 후 보고보다 미팅 전 조언이 중요하다│보고는 보고일 뿐 그대로 믿지 마라│업무 진행도를 파악할 수 있는 질문법│가능성을 낮추지 말고 고객의 기대를 컨트롤하라│타깃과 목적이 분명한 사과를 하라
에피소드5 네 영어는 뉴욕에서 안 통해!
에필로그: 형식적인 방법으로는 마음을 사로잡을 수 없다
후기
